Poziom osiąganych przychodów i opłacalność sklepu internetowego można poprawić nie tylko przez zwiększenie ilości zamówień i pozyskiwanie większego grona nowych klientów.
Często niedocenianym rozwiązaniem jest zwiększenie wartości zamówień składanych przez konsumentów, którzy zostali już przez nas pozyskani. To względnie bezkosztowe i szybkie do wdrożenia metody zachęcające Twoich klientów do tego, by wydali więcej w ramach pojedynczej transakcji.
Czym jest średnia wartość koszyka zakupowego (AOV)?
Średnia wartość koszyka zakupowego lub średnia wartość zamówienia (average order value) to jak sama nazwa wskazuje wyliczona średnia wartość transakcji zrealizowanej w Twoim sklepie internetowym, najczęściej analizowana w danym okresie.
Dlaczego średnia wartość koszyka jest tak ważna?
Przeciętna wartość koszyka ma ogromne znaczenie w odniesieniu do opłacalności prowadzonego biznesu i wszelkich działań marketingowych. Warto pamiętać o tym, że przychody w sklepie można zwiększyć nie tylko poprzez zachęcenie większej ilości potencjalnych klientów do złożenia zamówienia, obniżenie kosztów prowadzenia firmy, ale również przez zwiększenie wartości pojedynczego zakupu co przełoży się na całkowitą wartość sprzedaży.
Ile wynosi średnia wartość koszyka zakupowego w sklepie internetowym?
Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. Średnia wartość zamówienia powinna być analizowana w odniesieniu do branży, oferowanych produktów, segmentu obsługiwanych klientów i innych czynników, które mogą mieć na nią wpływ.
Dla przykładu wartość ta będzie zupełnie inna w sklepach oferujących droższe produkty takie jak sprzęty AGD lub meble drewniane w porównaniu do sklepu oferującego tanie kosmetyki, lub księgarni online.
Średni koszyk zakupowy może ulegać zmianie w zależności od sezonu, nowych kolekcji / produktów czy akcji promocyjnych i innych wydarzeń, mających wpływ na popyt i podaż.
To ile wynosi wartość koszyka w sklepie internetowym, powinno być rozpatrywane przede wszystkim w odniesieniu do naszego e-commerce’u.
W e-sklepie nie mamy sprzedawcy czy doradcy, który pomoże swoim klientom od razu, gdy Ci przekroczą jego próg. Rolę tę przejmuje sam sklep internetowy i proces zakupowy, który musi zostać zrealizowany przez odwiedzających.
Czy można zwiększyć wartość koszyka zakupowego?
To oczywiste, że chcesz zwiększyć wartość koszyka w swoim sklepie. Odpowiadając na pytanie z nagłówka: oczywiście, że można to zrobić.
Jak zwiększyć średnią wartość koszyka w e-commerce?
Poniżej znajdziesz sposoby na zwiększenie wartości koszyka w sklepie internetowym.
Wprowadzenie nawet części z poniższych rozwiązań w większości przypadków pozytywnie wpłynie na wyniki sprzedażowe, generowane przez Twój biznes.
Większość z nich możesz wdrożyć od ręki, bez ponoszenia dodatkowych kosztów!
Cross-selling, jak zaoferować dodatkowe produkty?
Wiele sklepów nie proponuje swoim klientom dodatkowych produktów, a jest to jedno z najłatwiejszych i najskuteczniejszych rozwiązań na podniesienie wartości zamówienia.
Jeżeli Twój klient wybiera towar, nie bój się polecić mu produkt lub usługę, który może uzupełnić główny zakup. Dla przykładu: jeżeli kupujemy buty, to może nam się przydać preparat do czyszczenia obuwia, wkładki czy innego koloru sznurowadła.
Propozycja powinna pojawić się już na karcie produktu lub nawet w samym koszyku.
Zatrważające jest to, że wiele e-sklepów bazuje na module „kupując ten produkt, inni kupili również”, który nie jest poprawnie skonfigurowany! Oglądając produkt X, widzimy inne produkty z zakresu produktu X. Miejsce takich propozycji powinno być w sekcji typu „zobacz również” lub „sprawdź inne produkty tego typu”. Z reguły istnieje małe prawdopodobieństwo na to, że ktoś, kto kupuje np. lodówkę, dobierze dwie kolejne w ramach jednego zakupu.
Up-selling, jak zaproponować droższy odpowiednik
To rozwiązanie powinno się rozpatrywać przynajmniej w dwóch przypadkach.
Jeżeli oferujesz produkty w różnych wariantach, gdzie na karcie produktu jest już zaznaczona jedna z opcji, to zrób test i zaznacz opcję kolejną, droższą. Dla zobrazowania: posiadasz sklep z konfiturami, które sprzedajesz w gramaturach 300g / 500g / 750g / 1000g. Standardowo po wejściu w produkt jest zaznaczona opcja 300g. Zmień to na 500g lub odważniej 750g. Zobaczysz, że tak proste rozwiązanie może zapewnić Ci sukces.
W drugim przypadku trudniej o podobnie wysoką skuteczność. Spróbuj nakłonić swojego klienta do zakupu droższego / wyżej marżowego produktu lub usługi. Przy propozycji określ wartość dodaną, którą otrzymuje klient przy zmianie swojego pierwotnego wyboru.
Darmowa wysyłka przy określonej kwocie zamówienia
Darmowa dostawa jest jednym z najbardziej popularnych sposobów mających na celu podniesienie wartości składanego zamówienia powyżej pewnej kwoty. W wielu branżach to rozwiązanie nie wyróżni nas na tle konkurencji, ale przynajmniej nie będziemy odstawać – masa sklepów korzysta z tej metody.
Sklepy często mają problem z określeniem wysokości kwoty zamówienia, które pozwoliłoby skorzystać z bezpłatnej wysyłki. Opracowując to rozwiązanie, powinniśmy wziąć pod uwagę przede wszystkim ponoszony koszt dostawy, analizę konkurencji, nasze zyski oraz potrzeby odbiorcy i to ile przeciętnie wydaje klient.
Pakiety
Przy zakupie określonego pakietu produktów klient może uzyskać określoną zniżkę.
Rozwiązanie stosowane często w celu sprzedaży produktów, które zalegają na magazynie.
Bonusowe próbki i prezenty do zakupów
Powyżej określonej wartości koszyka zaproponuj swoim klientom dodatkowe próbki i prezenty, które otrzymają do zakupu. Ten sposób stosowany jest często w sklepach kosmetycznych i drogeriach online.
Zniżki progresywne
Zniżki progresywne to rozwiązanie wykorzystywane w ostatnich latach przede wszystkim przez sklepy z branży sprzętu RTV i AGD. Przy zakupie 2/3/4/5 produktów uzyskujemy progresywne rabaty lub gratisy.
Promocje i zniżki zwiększające sprzedaż
Wyprzedaże, promocje, upusty, rabaty – jakkolwiek nazwane, powodują zwiększenie wartości koszyka zakupów. Klient składający zamówienie w czasie akcji promocyjnej często jest skłonny wydać więcej.
Czy te rozwiązania pasują do Twojego biznesu?
To nie wszystkie, ale z pewnością jedne z najbardziej popularnych rozwiązań, stosowanych przez biznesy e-commerce w Polsce.
Które z nich pasują do Twojego biznesu? Tego możesz dowiedzieć się dzięki testom! Powyższa lista jest uniwersalna i znajdzie zastosowanie w niemalże każdej branży.
Jak skutecznie zwiększyć sprzedaż?
Istnieje wiele rozwiązań, które wpływają na sprzedaż w sklepie internetowym. Samo to, że prowadzisz sklep lub zajmujesz się jego rozwojem i szukasz właściwej drogi do wyznaczonego celu, powoduje, że już teraz zapewne jesteś o krok przed konkurencją. To dobrze!
Powyżej omówiłem kwestię zwiększenia wartości pojedynczego zamówienia, a jest to wyłącznie jedna z możliwości, która wpływa na wartość Twoich przychodów.
-
By Grzegorz Kłosowski
- 2 lata
